Si sente sempre più spesso parlare dell’efficacia del telemarketing come attività di marketing. In questo articolo parleremo del suo potenziale nelle vendite. Alcuni lo ritengono ormai una storia finita, altri invece credono sia uno dei metodi migliori per trovare nuovi clienti e per rapportarsi a loro. Quale sarà la verità? Lo scopriremo insieme in questo articolo, dove parleremo delle principali tecniche per persuadere i clienti.
Telemarketing: cos’è e perché è importante
Con il termine telemarketing si fa riferimento all’insieme di tutte le attività di marketing effettuate tramite uno strumento telefonico. È una forma di direct marketing, si svolge in un centro chiamate dove lavorano gli operatori di un call center e mette in contatto due aziende o un’azienda e un cliente. Le chiamate hanno l’obiettivo di vendere prodotti e servizi, quindi sono telefonate di tipo commerciale ma in alcuni casi possono esserci anche telefonate di assistenza ai clienti. Quando la chiamate ha un esito positivo, si fissa un appuntamento per completare la vendita.
Fino a qualche anno fa, il telemarketing era un’attività lavorativa le cui le chiamate ricevute erano considerate molestie e fastidiose. Ad oggi, però, è molto usato dalle aziende soprattutto nel b2b ma anche nel b2c. Più l’azienda è grande è più lo usa con l’obiettivo di estendere la sua lista clienti e vendere più prodotti e servizi.
C’è chi lo ritiene un’attività ‘morta’ ma i dati statistici affermano il contrario. I benefici sono molteplici, tra i quali c’è il contatto diretto con il cliente che le altre attività di marketing non permettono di avere.
È importante, quindi, perché stabilisce un contatto tra due aziende fissando un appuntamento per completare la vendita. Oppure nel caso del b2c è utile per concludere la vendita telefonica. Ovviamente ci vuole pratica anche in questa attività, perché gli operatori devono essere persuasivi ed esaustivi per fare in modo che la chiamata abbia un effetto positivo. Ecco di seguito alcuni semplici consigli.
Consigli per un telemarketing efficace
Per ottimizzare al meglio la vendita telefonica bisogna ricordarsi una regola fondamentale: quella di non disturbare. Può essere utile all’operatore informarsi prima sul cliente così da capire che lavoro fa, se ha figli e stabilire l’orario più propizio per chiamare. Quindi come primo consiglio c’è sicuramente quello di capire quando effettuare la chiamata senza sembrare invadenti o inopportuni. In questo modo si avrà maggiore probabilità di avere un esisto positivo.
Un altro consiglio è sicuramente quello di concentrarsi esclusivamente sulla chiamata senza avere altre distrazioni. A volte in ufficio non sempre è facile, specie se anche gli altri operatori stanno parlando, ma è fondamentale focalizzarsi sul proprio script e su quello che si sta dicendo così come ascoltare bene quello che l’interlocutore ha da dire.
Sorridere durante la conversazione: anche se si è dietro un telefono, chi è dall’altra parte capisce se siete troppo seri, se avete un tono troppo formale o se, al contrario, siete persone alla mano. E’ importante, infatti, per l’operatore essere cordiale, gentile, ben disposto ma soprattutto avere toni informali così da rompere subito il ghiaccio con il cliente.
Infine,stimolare la curiosità del cliente e creare uno schema ben definito per effettuare la chiamata. Ad esempio, si potrebbe iniziare la chiamata con le presentazioni per poi chiedere il permesso di parlare all’interlocutore. Successivamente va presentato il prodotto o il servizio e spiegato in maniera sintetica, si fissa l’appuntamento e infine ci si può preparare delle possibili risposte da fornire all’interlocutore. In ultimo, bisogna ricordarsi di ringraziare sempre prima di chiudere.
Conclusioni
Oltre ai consigli forniti, possiamo concludere aggiungendo che per fare del telemarketing efficace bisogna ricordarsi di aggiornare sempre il database dei clienti, di formare i propri dipendenti che devono essere in grado di parlare adeguatamente con l’interlocutore e infine di munirsi di un software efficace per le telefonate.
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