Partiamo dalla definizione di chiamate a freddo, conosciute anche con il termine inglese cold calling.
Cosa sono le chiamate a freddo? Le chiamate a freddo rappresentano quella pratica di chiamare persone con le quali non c’è mai stato alcun contatto, né un precedente accordo.
Immaginiamo già quello che stai pensando: le chiamate a freddo disturbano! In questi ultimi anni si sta parlando molto di telemarketing selvaggio, chiamate indesiderate, come bloccare i numeri dei call center, quindi potrebbe sembrare un’attività persa in partenza. Immagina chi fa telemarketing illegale come un automobilista indisciplinato nonostante l’esistenza del codice della strada. In questo articolo, però, vogliamo soffermarci sulla corretta gestione delle chiamate a freddo.
Sono tantissime le attività di business che effettuano le chiamate a freddo e che ottengono importanti risultati, in questo articolo vogliamo svelarti l’approccio corretto per trasformare contatti freddi in contatti caldi e predisposti ad accettare le tue proposte commerciali.
I falsi miti intorno alle chiamate a freddo e il web marketing
Gestire le cald calling è molto complesso. Negli scenari più frequenti il destinatario attaccherà semplicemente il telefono, nel peggiore dei casi si ricevono attacchi verbali. Oggi si snobba il mondo delle chiamate di vendita poiché considerata una pratica antica e inefficace. Effettivamente in questo ultimo decennio sono aumentati gli strumenti per entrare in contatto con potenziali clienti tramite l’utilizzo dei social network o altre attività sul web come blog posting, Google adv e altro ancora. Si tratta di attività di marketing digitale che sembrano facili e gratuite, in realtà richiedono un grande investimento in termini di competenze e scalabilità: senza budget è molto difficile ottenere grandi risultati. Il web, tra l’altro, non è immune alle obiezioni , spesso molto feroci, basti pensare ai commenti sotto ai post di Facebook o Instagram. Per fare bene social media marketing è necessario avere una formazione adeguata nella gestione di campagne pubblicitarie, nella creatività e anche nel rispondere alle obiezioni. La gestione delle obiezioni, infatti, non è una faccenda che riguarda solamente gli operatori di un call center, ma anche il web.
Come organizzare il tuo business per gestire le chiamate a freddo
Iniziamo da una checklist:
- acquista liste di telemarketing;
- scegli un software per call center outbound;
- definisci la tua attività: telemarketing o teleselling;
- occupati della formazione del tuo team;
- pianifica azioni di follow-up.
Le liste di telemarketing
Vuoi chiamare più persone possibili alle quali proporre il tuo prodotto o servizio, ma non sai da dove iniziare? Per adottare le chiamate outbound come strategia di vendita ti consigliamo di acquistare liste di telemarketing altamente profilate, GDPR e Privacy complianti. Se sei già in possesso di contatti telefonici da chiamare, le chiamate di vendita possono essere un ottimo modo per qualificare velocemente i prospect. Il lato positivo delle classiche attività di telemarketing e teleselling è che ottieni subito una risposta positiva o negativa. Gestire correttamente le chiamate a freddo significa utilizzare strumenti in grado di fare ottenere il massimo da ogni singola chiamata. Più sono profilate, più le liste ti faranno ottenere risultati.
Puoi acquistare liste indicando:
- una determinata area geografica;
- una precisa area professionale;
- fascia d’età;
- sesso
- business di riferimento: b2b, b2c e tanto altro ancora.
Le chiamate a freddo, in questo modo, saranno rivolte a persone potenzialmente interessate realmente al tuo prodotto, anticipando loro bisogni e desideri.
Il software per call center
Lo strumento principale per le attività di telemarketing e il teleselling è il software per call center outbound. L’attività principale di tali gestionali consiste nell’avviare flussi di chiamate in predictive dialer. Non si usa più chiamare manualmente con un telefono fisso o mobile i numeri telefonici e salvare tutto in un foglio Excel. Adesso per lavorare in modo professionale vengono avviati dei processi automatizzati che permettono di tenere traccia delle chiamate avviate. I software per call center outbound non sono tutti uguali: ad esempio, crm4 permette di integrare il call center ad altri strumenti come l’invio di sms, e-mail e tanto altro ancora. La tendenza futura vede il call center immerso nell’omnicanalità, scegliere uno strumento di marketing non esclude di usarne altri. E-mail, sms, chiamate, landing page, sono tutti mezzi per presenziare il tuo settore di riferimento e aumentare le possibilità di ottenere esiti positivi.
Telemarketing o teleselling?
Dopo aver acquistato le liste, è necessario che tu sappia quale tipo di attività voglia portare avanti. Telemarketing e teleselling sono due parole che vengono utilizzate come sinonimi, in realtà si tratta di due cose molto diverse.
Con telemarketing intendiamo le attività telefoniche che hanno come scopo quello di fissare un appuntamento con un consulente che ha il compito di concludere la vendita. Il consulente, detto anche agente, si reca sul luogo dell’appuntamento e parlerà in presenza con la persona contattata. Questo tipo di attività è consigliabile soprattutto se vendi impianti fotovoltaici o altri prodotti che richiedono un approfondimento in sede di attivazione. Se ti occupi di b2b, parlare con i decision maker è sicuramente un vantaggio.
Con teleselling, invece, intendiamo le attività telefoniche che hanno come scopo la vendita di un servizio o prodotto tramite chiamata. Sono gli operatori a dover stringere un contratto attraverso la conversazione telefonica.
Forma il tuo team di lavoro
La formazione è tutto. Le chiamate a freddo richiedono calma e sangue freddo. Gestire le obiezioni è la difficoltà maggiore delle chiamate a freddo. Le persone non si aspettano chiamate da sconosciuti, sono sempre indaffarate ed è probabile che le stai disturbando in attività di vita quotidiana. C’è un’altra cosa da tenere in considerazione: non sei l’unico call center a chiamare, una persona può ricevere anche oltre cinque chiamate di vendita al giorno. Ecco i consigli da tenere presente per spuntarla in questo mare di chiamate:
- allena i tuoi operatori a gestire le obiezioni con training appositi;
- presenta in modo adeguato il prodotto o servizio che i tuoi operatori devono proporre;
- soffermati sulla stesura dello script di vendita, cambialo se necessario;
- fai raccogliere tutte le obiezioni in un file;
- non trascurare la fase di onboarding e di affiancamento.
Non gettare la spugna: pianifica il follow-up.
Una chiamata a freddo non porta sempre subito a una conversione, ma può comunque essere il punto di partenza per un ulteriore tentativo. Non dimenticare di pianificare un follow-up con il potenziale cliente, sia per rinnovare l’interesse che per rispondere a eventuali ulteriori domande o preoccupazioni. Mostra il tuo impegno e la tua professionalità ascoltando attentamente ogni potenziale lead. Non finiremo mai di ripeterlo, il migliore operatore è colui che sa ascoltare. Per supportare le attività di follow-up puoi scegliere gestionali che attraverso le integrazioni API possono far dialogare il tuo software per call center outbound con applicazioni web esterne per inviare sms, e-mail, messaggi WhatsApp e tanto altro ancora.
Le chiamate a freddo sono efficaci?
Nonostante le chiamate a freddo possano sembrare una pratica controversa, se gestite correttamente possono rivelarsi un potente strumento per ottenere risultati significativi per ogni tipologia di business, dai classici mandati di telefonia al mondo immobiliare, passando per corsi di formazione e servizi bancari. Rompere i falsi miti intorno alle chiamate a freddo è fondamentale per cogliere le opportunità che questa strategia offre. Il web marketing è indubbiamente potente, ma non farti ingannare da chi ti promette facili risultati in poco tempo, scalare il web richiede un lavoro organizzativo molto dettagliato in termini di risorse economiche e di risorse umane specializzate. Le chiamate a freddo, invece, continuano a essere un approccio più semplice, diretto ed efficace per entrare in contatto con potenziali clienti. Organizzando il tuo business in modo adeguato, utilizzando liste altamente profilate e un software per call center efficiente e, non ultimo, formando un team competente, puoi trasformare contatti freddi in contatti caldi e predisposti ad accettare le tue proposte commerciali.
Ricorda sempre che il segreto sta nell’ascolto attento e nella gestione delle obiezioni. Pianificando un follow-up appropriato avrai maggiori occasioni per concludere le tue vendite. Sia che tu scelga attività di telemarketing o di teleselling, la chiave del successo risiede nell’approccio strategico e nell’utilizzo di strumenti adeguati per svelare il potenziale di ogni chiamata. Affronta le chiamate a freddo con fiducia e determinazione e presto scoprirai che possono diventare una delle tue più efficaci leve di crescita aziendale.
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